News

Rozwiązania Kompass

Wywiady z ekspertami

Mateusz Gordon, International E-commerce Segment Manager, firma GEMIUS

Według badania GEMIUS Shop Monitor, które obecnie przeprowadzamy na różnych rynkach, także w branży modowej, w branży modowej udało nam się zgromadzić pierwsze analizy i tak wiemy, ze Polacy wydają średnio podczas jednej transakcji około 250 zł kupując za jednym razem około 2 produktów. Myślę, że tutaj ten wynik może być poprawiony przez sklepy internetowe z branży modowej poprzez lepsze rekomendacje produktów komplementarnych. Mam tu na myśli nadsprzedaż dodatków, biżuterii, torebek, wszystkiego tego, co można dokupić do odzieży. Cały czas nie jest to aż na taką masę używane, na jaką mogłoby być w sklepach branży odzieżowej. Najczęściej klienci kupują odzież, rzadziej buty i biżuterię. Jeśli chodzi o zwroty, zwrotów mamy stosunkowo dużo, ponad 60 proc. jest w sklepach, które prowadzą jasną politykę dotyczącą zwrotów i które wręcz pozycjonują się w ten sposób, ze jasno informują klienta o możliwości zwrotu. Przez to budują lepszą lojalność i wiążą tego klienta ze sobą. Nie stawiają na jednorazową sprzedaż, tylko na lojalizację klienta. Jeśli chodzi o sklepy, które tej polityki informacyjnej dobrze nie prowadzą, u nich poziom zwrotów jest nieco niższy, natomiast jest znacznie wyższy wskaźnik porzuceń koszyka. Czyli przerwanych transakcji na etapie dodania przynajmniej jednego produktu do koszyka. Dużo klientów się zniechęca, jeżeli nie widzi jasnych instrukcji dotyczących zwrotów. Sklepy z branży modowej miesięcznie odwiedzane są przez około 30 proc. internautów. Przy założeniu, że internautów obecnie mamy około 30 mln, 30 proc. to jest pomiędzy 6 a 7 mln klientów miesięcznie odwiedzających sklepy z branży moda, taka jest to skala.   N: A jaki sposób jest najczęściej, jeżeli chodzi o płatności i wysyłki towarów?   Tutaj branża mody nie różni się zbytnio od całego rynku e-commerce. Czyli najczęstszą formą płatności jest przelew internetowy w Polsce. Drugą tutaj bardziej wyróżniającą się w branży moda pod kątem popularności formą płatności jest płatność przy odbiorze. Wynika to z mniejszego zaufania do produktów, do tego, czy klient nie jest pewien, czy otrzyma to, co widział w sklepie i często wybiera opcję płatności przy odbiorze. Można spotkać wiele opracowań, które mówią od 10 do nawet 30 tys. sklepów internetowych. My już jako firma badawcza nieco rozdrażnieni tymi nieprecyzyjnymi szacunkami sporządziliśmy spis internetowych sklepów, aktywnych sklepów internetowych. Według tego spisu obecnie mamy około 20 tys. aktywnych sklepów internetowych. Jest to rynek rozdrobniony tym samym, natomiast w niektórych branżach koncentracja jest zdecydowanie większa. Na przykład w branży książki czy multimediów jest kilka podmiotów, które skupiają ponad 90 proc. rynku.

Ożywienie w branży odzieżowej. Pojawiają się nowe marki

W Polsce działa 31 tys. zakładów odzieżowych, które zatrudniają ponad 100 tys. ludzi. Branża całkiem dobrze poradziła sobie z kryzysem, zwiększając eksport swoich wyrobów.  – Jest pewne ożywienie w branży odzieżowej. Na rynku projektantów mody pojawiło się wiele osobowości – mówi Iwona Kossmann, właścicielka marki odzieżowej Kossmann Fashion. 90 proc. branży modowej jest w rękach mikrofirm odzieżowych. – To są może mikrofirmy, ale są to ważne firmy. Z jednej strony kreują bardzo dużo nowości, wnoszą pierwiastek twórczy do środowiska modowego, do branży odzieżowej, która nie istniałaby bez osób twórczych – mówi agencji informacyjnej Newseria Iwona Kossmann, właścicielka marki odzieżowej Kossmann Fashion. Jej zdaniem, dzisiaj dla przedsiębiorców największą szansą na zaistnienie w świecie mody jest szycie na zagraniczne rynki. Choć największą grupą odbiorców naszych wyrobów są kraje rozwinięte, polska branża odzieżowa boryka się z problemem nadmiernej konkurencji ze strony międzynarodowych graczy. – Jest to bardzo trudna branża właśnie dlatego, że ta konkurencyjność jest tak wysoka. Nie dość, że rośnie ona w środowisku lokalnym, ale również jest bardzo dużo zewnętrznych graczy, międzynarodowych, takich jak H&M, Inditex [właściciel m.in. Zary – red.], które mają tak szeroką, bogatą ofertę, że trudno z nimi konkurować – mówi Kossmann. – Dla mnie najważniejsza jest jakość produktu, ale również cena. Chciałabym, żeby moje produkty były wybierane ze względu na te dwa czynniki. Podkreśla, że stanowią one najważniejsze kryterium decyzji o zakupie danej rzeczy. – To jest argument, który dociera do polskich klientek, szczególnie do kobiet biznesu, które są bardzo racjonalne w podejmowaniu decyzji, często ważą wydatek, bo wiedzą, że nie muszą kupować za najwyższe ceny, bo to nie jest już gwarantem jakości, tak jak 20 lat temu – twierdzi Iwona Kossmann. W pierwszym półroczu głównymi odbiorcami polskich ubrań i dodatków były Niemcy, Holandia, Ukraina, Czechy, Szwecja i Rosja. Source: „Newseria- Agencja Infrormacyjna” Video file- inerview Mówi:  Iwona Kossmann Funkcja: owner Firma:   Kossmann Fasion

B2B Expertise

Jak zoptymalizować poszukiwania nowych klientów?

Zdobywanie nowych klientów pozostaje kluczowym procesem dla rozwoju Twojej firmy . Aby dobrze ten proces przebiegał, trzeba optymalizować działania marketingowe i  oczywiście siły sprzedaży. Kluczowe czynniki sukcesu: Należy: • korzystać z bazy danych „prospektów” (potencjalnych nowych klientów) • wdrożenie strategii • utrzymanie i rozwój relacji z nowymi klientami Baza danych „prospektów” Taka baza danych powinna zawierać podstawowe i aktualne informacje o firmie. Z bazy danych mogą się przydać dwa rodzaje informacji: • strukturalne ( sektor biznesu , lokalizacja , rozmiar , obrót ... ) • indywidualne (nazwiska i stanowiska osób decyzyjnych, adres pocztowy , e-mail ... ) Aby opracować strategię , trzeba najpierw zdefiniować zasięg geograficzny na którym chcemy dostarczać nasz produkt . Aby to zrobić, warto wykonać dwa typy analiz : • analizę swojej oferty produktowej i sił sprzedaży • analizę konkurencji i grupy docelowej Wtedy będziesz jasno wiedzieć , gdzie i jak poszukiwać „prospektów” . Wdrożenie strategii Strategia ma na celu przekształcenie „prospektów” w klientów . do implementacji może służyć nam wiele technik, takich jak wykorzystanie sił sprzedaży oraz strony internetowej. Ale liczy się przede wszystkim to , aby wiedzieć, jak je zaimplementować. Ażeby to się stało, konieczne jest: 1 . określenie terytorium „prospektingu” 2 . pozyskanie danych o interesujących nas „prospektach” 3 . podzielić zadania w zespole 4 . poinformowanie zespołu sprzedaży 5 . centralizacji i pomiar skuteczności działań poszukiwawczych 6 . ocenia skuteczności Zarządzanie relacjami z klientami Kiedy „prospekt” stanie się naszym klientem, ważne jest, aby utrzymać i rozwijać swoje relacje z nim, rozpoznając stale jego potrzeby. Jest to niezbędne do budowania lojalności klientów do Twojej firmy i zwiększenia prawdopodobieństwa rekomendowania Waszej firmy współpracownikom oraz innym podmiotom.